——访杭州老板集团营销总经理赵继宏

    初冬，杭州，浙江大学报告厅里，一位中年演讲者正与台下200多位浙企老板们分享着他经营企业的酸甜苦辣和多年来积淀于心的营销感悟。台下的人大多腰缠万贯、事业有成，然而此刻的表情却如学子一般充满求知的渴望，时而微微颔首，时而会心一笑，更多的时候是报以热烈的掌声。

    台上的人叫赵继宏，头衔是杭州老板集团营销总经理，经济学硕士，有着“怪才”、“偏执狂”的名声。他的语言平实、幽默外，更多是如同他炮制的“锥子理论”一样犀利，总能直指企业发展的要害——“许多中层干部抱怨没有机会、没有平台，当有一天你给他机会和平台时，你问问他：‘你准备好了吗？’，他却没有准备好，他没准备好有他自己的责任，可你当领导的有没有想过你的责任？”——台下又是一阵掌声，唠家常式的语言，道出了浙商的心声，也直指众多浙企只知招人，却不懂用人，不善用人的发展瓶颈。

    赵继宏给记者的第一印象是“学者”的睿智，而不是“生意人”的精明。此次采访的话题是他的那把“锥子”——他把自己的营销思想梳理、归结为“锥子理论”。“锥子”英译“POINT”，引申为“专注核心，直指要害”。“POINT”涵盖企业发展的五大关键：即伙伴（Partner）、开放（Open）、整合（Integrated）、创新（New）和高端（Top）。赵继宏的这把“锥子”是老板电器的成功之道，也是老板集团指向更广阔的未来的利器。

    Partner：伙伴，终端才是最重要的战略伙伴

    “做生意总得有伙伴吧，我们生产烟、灶、消，生产小家电，总得有人帮我们卖吧，谁能帮我们卖东西谁就是我们的伙伴，我们的伙伴遍天下，但是还远远不够。”，赵继宏如是说，“层级代理的销售模式已经不适应家电行业了，渠道扁平化也一直是业界的共识，但厂家真正能做到这一点，并不容易。我所指的伙伴不是指过去的那种代理商而是指终端，老板集团实施的是‘直控式核销制’，即厂家和零售终端之间建立起最直接的、最短距离的业务关系。相对于以前的代理制，‘直控核销’的优点很多，除了可以避免代理环节中常见的各种导致通路不畅的问题，最大限度确保终端上柜率外，更重要的是能让厂家最迅速、最清晰、最准确地感知市场反馈——这是企业决策的重要依据之一。这个道理很浅显，但实际上，并不是所有的企业都真正将终端视为自己的战略合作伙伴。把简单的道理化为实实在在的行动，就是不简单。”

    以信任为基础，以共赢为前提，象朋友一样坦诚相待，是老板对待伙伴的一贯态度。国美、苏宁这些大型连锁无疑老板集团最重要的伙伴，业界许多人都知道这样一个故事：当年国美电器起步艰难，老板一直不离不弃，始终给予坚实支持，如今，识于微时的“感情”日渐深厚，自然也演绎着一段商界“好人有好报”的佳话。直控大通道，与专业连锁商结伴而行，是目前最适合老板电器的渠道策略，在全国一类城市网络布局上，老板市场覆盖率在同行业一直遥遥领先。

    当谈到“近来国美并购永乐，有观点认为这是制造商的噩耗”时，赵继宏不以为然：“中国经济发展到今天，‘大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼’的阶段已经过去，‘大鱼吃大鱼’事情越来越常见。家电连锁企业的圈地行为造成行业恶性竞争、无止境的价格战，给制造企业的确带来了很大的压力。国美购并永乐，对制造商来说，未必一定就是坏消息，连锁的无序竞争将会有所缓解。”至于家电连锁商话语权太强，相互购并后，渠道与制造商之间的矛盾有可能进一步激化的说法，赵继宏认为：只要本着互信、共赢的心态，作为一线品牌的老板电器，不会受什么影响。

    除了将大连锁作为渠道核心外，结合小家电特点，精心拓展二、三级市场，做深做透则是老板渠道策略的另一个战略重点，赵继宏称之为“两条腿走路”。按照“直控核销”的模式规则，老板目前在全国已建立起48个分公司，对全国各分公司的运作进行变革，实现权力下放，形成了“老板电器”在二、三级市场“渠通宽，渠道畅，渠道活”销售新局面。无论大经销商，还是小经销商，老板做到“童叟无欺”，一碗水端平，坦诚互信，共谋双赢——两条腿走路，互为补充，目的只有一个：最大限度地把货铺到消费者面前。

    Open：开放，把工作当成事业的企业文化

    赵继宏说：“企业发展的过程中，有三道坎，一是核心技术，二是企业文化，三是品牌。企业文化其实就是一种柔性的管理手段，是通过建立一种为企业员工共同认同的价值观，从而形成统一的思维方式和行为准则，进而形成企业发展原动力，形成企业凝聚力，提升员工对于企业战略目标的贯彻执行力。”

    健康开放的企业文化，有利于提高员工对企业的忠诚度，增强员工的归属感。所谓开放，就是要讲包容，要包容员工作为一个个体生命的个性差异，尊重人性，尊重每个人实现自身价值的愿望，并努力为之创造条件。一个人如果能感觉到自己的工作是在自身价值的实现过程中，就会主动地工作，主动工作是快乐的，是充满了创造性的，这时工作也不再是仅仅是个谋生的手段，而是自已人生特定阶段的事业，人在这种状态下创造的价值相对于被动工作的状态是呈爆炸式、裂变式增长的。

    老板集团的企业文化认为：能满足人最本质、最深层需求的不仅仅是金钱和物质，更在于自我价值的发现和实现，所以团队建设要做到人尽其才，让每个员工找到自己的位置，最大限度地帮助每个员工实现自身价值，力求让每个人都把工作当成事业来对待、来经营。在这一点上，赵继宏身体力行，堪为表率。

    赵继宏说：“我给自己定位为‘事业经理人’。何为事业经理人？这是一个相对与职业经理人的概念。将经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握企业经营权的群体就是职业经理人。那么，如果把职业经理人的职业改成事业，就是说把经营管理工作作为自己长期的事业，我把在老板电器的发展当作是我的一份事业，这决定了我的志向和选择，因为有了这样一种事业做精神支柱，我会竭尽全力地做到最好。这种境界需要双方最大程度的融合和理解，这是我对职业的认识，也是我的一种工作状态。”

    赵继宏强调：一个从业者首先应该融入到企业文化。每个企业都有自己独特的企业文化，企业与职业经理人之间也要快速的彼此适应。应淡化职业经理人被雇佣的色彩，把企业经营管理工作作为自己长期的事业，把追求价值对等的职业需求改升华为对事业的忠诚和奉献，职业经理人就可以被定义为事业经理人。只有这样，才能真正把工作当作一个事业来做，将工作当作事业来做的人，对待企业的视角会更为宽阔，自己也会成长得更快，机会也会越来越多。

    Integrated：整合，专业的事交给专业人去做

    “锥子理论”的整合（Integrated），指各种社会资源的深度整合，包括营销策划、广告、公关、渠道、服务、科研等资源。整合相关的社会资源，形成最大限度的合力，为企业的战略目标服务，是企业获得快速发展所必须具备的一种能力。

    “做自己能做的事情，做自己善长的事情，有所为，有所不为，不做自己不专业的事情，专业的事情就交给专业的公司去作。现代社会有丰富的高、精、专资源，就看企业是否会‘撑杆借力’。不要老是信不过外界，事事总想亲历亲为，就算你在某几个方面也有些能力，可你有那么多精力吗？人家既然在某一方面比你专业，你就要认真倾听、思考他的见解，看是否能为你的战略目标服务，如果能，那就放心大胆地交给对方去做，这就是整合。刘备打天下有关、张，诸葛亮，做企业也一样，也要认真寻找谁是你的关、张、诸葛亮，找到了之后，还要把他们有机地捏到一块，服务于你的战略目标。”，赵继宏的比喻很生动，透着对“整合”二字的深刻理解。

    作为一个厨房家电的专业生产厂家，只有充分利用资源。发挥资源潜在优势，才能借杆高跳。老板深谙其中的道理，近几年，老板结合产品研发、新品上市、品牌规划以及终端建设规划等，整合多种专业力量，大力开展公关传播、广告宣传，让“老板电器”成为家喻户晓的知名品牌。

    “好风凭借力，送我上青云”——通过整合得到的合力让老板集团获得了快速发展，老板电器连续多年以每年翻两番的增长高速前进，老板的产业构架也从以前的单一油烟机产品发展成目前全面的专业厨电产品，其支柱产品油烟机、燃气灶、消毒柜、电压力煲的市场份额持续保持在每年30%以上的速度增长，稳居厨电行业领先品牌的位置。

    赵继宏表示，老板集团会在专注于厨电产品的基础上，即巩固自身具备优势的烟、灶、消等拳头产品，充分利用“老板”的品牌优势，充分施展“整合”的威力，去打通国际市场。最近推出的E膳电压力煲，就是老板集团在厨房小家电领域坚持这个战略构想下的又一个动作。